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最好的防御是自我攻擊，最好的攻擊是彌補固有弱點！

#經營知識# 

新的機會常常來自于領先者的邊緣地帶，來自領導者看不上、看不見、做不到的地方。 美團定位本地生活類服務，就是阿里看不上的市場；iPhone智能手機的定位，是諾基亞看不見的機會；真功夫定位營養還是蒸的好，是麥當勞做不到的中式快餐品類。 進攻戰常常從側翼戰發起，當悄悄進行的側翼戰發起追擊的時候，進攻戰就開始了。對于處于防御位置的領導者來說，最好的防御就是自我進攻，而自我進攻的方向就是彌補固有弱點。 

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瓜子的自我進攻 任何一個強大的定位背后都有弱點，那么作為強大的定位本身，如何防御潛在競爭對手的進攻？就是自我進攻，提前防御。 瓜子二手車的二手車直賣網的定位，攻擊了線下二手車交易和線上其他二手車交易平臺的固有弱點：有中間商賺差價。配合大量的廣告投放，瓜子的進攻戰很成功，迅速占據二手車直賣網的定位。 但是這個定位也有一個固有弱點：交易慢。 畢竟個人賣家和買家都不是專業人士，交易起來并不熟練。你可以想象一下沒有房產中介的情況下，房主和買房人如何交易。因為這個固有弱點，瓜子的美國同行Beepi在2017年宣布關停。 瓜子為了彌補這個弱點，推出保賣服務，既沒有傷害直賣的定位，也保證了交易效率和速度。值得強調的是，瓜子并沒有因為直賣效率低而放棄這個定位，而是用保賣的戰術來保證直賣的戰略實施。把直賣當作戰術還是戰略，這個區別是很大的。 農夫山泉的自我進攻 農夫山泉代言了天然礦泉水的品類。“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工” 的廣告語深入人心，具有很高的語言藝術性，也順延了天然礦泉水的定位。 農夫山泉的成長歷史，就是一路攻擊競爭對手固有弱點的戰術史。針對純凈水，她提出純凈水太干凈會帶走體內營養成分，而且缺少礦物質。針對礦泉水，她提出礦泉水是人工添加礦物質，不安全不天然。 那么農夫山泉的固有弱點是什么？ 恒大冰泉給出了答案：不是所有的天然水都是好水，我們搬運的是深層火山礦泉。中國水污染如此嚴重的事實下，恒大冰泉的進攻很有效。 為此，農夫山泉開始了新的防御動作：推出自家水源地的宣傳，強調為了找一個合適的水源地，農夫山泉付出了多大努力。還請來知名導演拍攝紀錄片式的廣告，展示水源地的野生動物。 “什么樣的水孕育什么樣的生命”，野生動物的存在，證明水源地的純正。農夫山泉的一系列防御動作，彌補了天然水的固有弱點。

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 歐麗薇蘭的自我進攻 橄欖油品類代表者之爭，頂級投資公司重點打造的貝蒂斯橄欖油輸給了歐麗薇蘭。 表面上看貝蒂斯的定位更有優勢，但是由于錯誤地估計了競爭環境、執行力不足、以及沒有及時彌補自身弱點，錯失了橄欖油代表品牌的機會。 貝蒂斯定位高端原裝進口，歐麗薇蘭也有自己的定位。粗略點說，歐麗薇蘭的定位是貝蒂斯的對立面：貝蒂斯原裝進口，歐麗薇蘭國內罐裝；貝蒂斯皇室認證出身正宗，歐麗薇蘭形象年輕（請了謝霆鋒代言）；貝蒂斯定位禮品，歐麗薇蘭定位自用；貝蒂斯定位高端，歐麗薇蘭價格適中。 優勢位置的反面就是競爭對手的固有弱點。歐麗薇蘭的弱點是國內罐裝，非原裝進口，這一點成為貝蒂斯的攻擊點。 對歐麗薇蘭來說，身為千億級企業的品牌，原裝進口根本不能滿足益海嘉里的渠道需求。因而必然選擇國內生產、罐裝。及時彌補非正宗的弱點，成為爭奪橄欖油品類代表的關鍵步驟。 歐麗薇蘭通過國際獲獎，體現了品牌的專業度，很大程度上彌補了國內生產不夠正宗的弱點。非原產地的日本威士忌成為品類代表，極為重要的一環就是頻繁獲得威士忌品類大獎。 但是貝蒂斯沒有及時彌補自己的弱點：原裝進口，不夠新鮮。